很火的不良资产招募城市合伙人

一、个人不良资产是什么：

1、不良资产是一个泛概念，它是针对会计科目里的坏账科目来讲的，主要但不限于包括银行的不良资产，政府的不良资产，证券、保险、资金的不良资产，企业的不良资产。金融企业是不良资产的源头。
2、银行的不良资产严格意义来讲也称为不良债权，其中最主要的是不良贷款，是指借款人不能按期、按量归还本息的贷款。也就是说，银行发放的贷款不能按预先约定的期限、利率收回本金和利息，银行的不良资产主要是指不良贷款。银行的不良资产也可以变通的参与到企业的股权以及生产经营中，并赋予监事职能。
3、政府的不良资产，证券、保险、基金、信托的不良资产，非金融企业的不良资产适用统一会计准则，该类不良资产是指企业尚未处理的资产净损失和潜亏(资金)挂帐，以及按财务会计制度规定应提未提资产减值准备的各类有问题资产预计损失金额。

二、项目的“进”与“出”

所以初干民营不良，在自身所处的商业环节上，想搞明白一个不良项目能不能赚钱，如何赚钱，则必须先搞清楚项目背后的商业逻辑：

▍项目如何进、最后如何出？

1、如何进？

这个过程中，银行呢，好东西一般也不会单独卖，不然卖完好的，坏的也就卖不出去搞不好就“全损”了，所以通常会好的坏的都搭一点组个包卖，这就是所谓的“资产包”。而民营不良机构或者普通市场投资者，因为政策原因，通常又没有资格直接从银行手里买不良资产包（除非是买单户的不良债权），所以往往得经过一个“中间商”——AMC（目前有：华融、信达、长城、东方、银河以及各地方AMC）过一道手。

所以对于民营不良机构而言，比较普遍的玩法就是先找银行，拿到最新的资产清单后，挑选自己想要的，协商银行组包，银行挂牌转让后，通过AMC过一道手，最终通过公开竞价的方式买下银行组好的资产包。或者不通过AMC，直接对接银行通过公开竞价买入单户不良债权，但此种买入方式实际操作难度较大，主要源于银行往往不愿意单户卖。

2、如何出？

那这个东西最后谁会感兴趣呢？最后卖给谁呢？总不能中间哪一家买了就砸手里烂手里吧。这里就涉及到所谓的“终端”客户了，那终端客户在哪里？我们先摸着贷款本身，往回看看。

贷款之初，银行为了资金安全，除了借款人外，一般是另外要求有抵押人拿抵/质押物做担保（物保）的，再不济也得有保证人做人保。

那么首先，你肯定能想到，如果一笔贷款有抵押物，我们可以在买入不良债权后，通过对抵押物进行变现实现回款，那么在这种情况下债权是有可能变成物权的。此时，想保住自己抵/质押物的、或者是想低于正常市场价买“物权”的第一个终端客户就出现了，当然了，物权抢手的时候，终端的出价也是可能溢出正常市场价的。

其次，对于原借款人而言，要是被债权人走了法律程序被申请了司法强制执行，大概率是要被挂上失信、限高的名头的，那么在这个时候，但凡原借款人还不想躺平，也是愿意出点钱解决问题（和解）的，这就是第二个“终端客户”了。更有甚者，原借款人换个马甲直接作为债权“买家”来把债权买走，“债”也就了（liao）了(le)。

而目前圈内最火的玩法，暂时也是最有前景的玩法，就是联合产业投资人做不良资产投资。其实这里的产业投资人就是第一类终端客户中的一种，不过其目的更为明确、强烈，介入时期更早，也更有资金实力和专业能力。所以也能更早的帮助中间不良资产机构寻找和锁定市场上的不良项目，在一定程度上确保项目最终的安全退出和顺利交接，可以说是一种预期比较高的双赢或者多赢合作机制。

3、进出之间

在不良债权进与出之间，这中间往往还涉及人民法院、配资方。

人民法院的主要作用在于，债权人可以且也是需要依法通过诉讼、执行、破产等方式对债务人进行追讨，确保实现债权的过程合法、可控、可预期化。“依法讨债”，国家背书，债权的实现也就有了国家强制力保障，各路牛鬼蛇神也就不至于胡来，卖家卖得安心，买家也就买得放心了，市场也才有了秩序和安定。

配资方的存在，就是为项目进出过程中所有可能缺钱的人提供资金加持，或提供杠杆加持。以前的时候，AMC也比较喜欢干这个业务，现在管得严了，也就少了不少，同时这两年又受疫情影响，民间的配资成本是越来越高了。

项目进出的过程，整体如图：

三、如何赚钱？

讲明白了项目的进与出，那么至于怎么挣钱，相信大家心里也已经大致有个谱了，无非是：

▍如何低价进、如何高价出？

在低买高卖过程中，“买价”和“卖价”受哪些因素影响，受怎样的影响？

作为民营不良机构，在非产业投资人联合投资类项目外，以自己直投类项目（且为抵押类）来说：

1、低价进？

因为不良项目的买入，从银行到AMC再到民营不良机构，这两手转让的过程依法都是需要进行市场公开竞价的。所以，越是公开，潜在的买家也就越多，价格也就越是容易被抬起来。所以，不良债权的自身被公开信息、公开渠道、公开时间、竞价期限、竞价机制等均影响着竞争是否会充分化，越被市场关注少、知道少的项目，包括“知道却不敢买”的项目，越有可能被低价买入。

此外，又因为终端去化价格+处置费用+资金成本（配资利息成本）+最低的预期利润空间（自投资金资金利息），是影响最终是否买入的价格底线。而其中处置费用、资金成本都受项目的处置周期影响，项目的处置周期则主要取决于项目自身情况、团队专业的处置能力因素，因此，准确分析项目情况，并根据项目情况和团队处置能力准确预估项目处置周期则尤为重要。与此同时，准确评估物权价格、预判市场、寻找潜在的终端买家，均需要在项目买入前提早进行、充分研判。

在此基础之上，若一方成本能控制得越低，出价空间也就越大，而只要一方占据相对的成本优势，即有可能将债权收入囊中。那么，也就意味着，在竞争对手强势时，若一方成本占优势存在利润空间，那么也可能需要将不良债权“高价”买入。不良债权的买入，并没有绝对的理想低价，出价高低得靠对手的衬托，同时还考验出价的技巧和出价人的心理承压能力。

2、高价出？

上文已经提到，终端去化价格由终端买家决定，但同时也受经济环境、市场趋势所影响。终端买家如果是产业投资人的，质量必然高于市场一般买家。

如果在没有产业投资人提前对项目进行锁定，也没有其他终端客户提前锁定的情形下，通常需要对物权进行进行保守估价，确保在处置周期结束物权实现时，物权能按照预期估价（既不过高也不过低）在市场上顺利进行销售去化。此时，如果不及时去化，资金成本可能会极高，而导致项目产生亏损。

因此，不良债权的去化，在通常意义上，如果没有产业投资人联合进行，也不做市场看涨，其实也并没有“高价”卖的说法。

3、利润空间在哪里？

在物权卖价基本固定的情况下，因为在测算债权买入价格时已经设定了最低利润空间，所以一旦能以可观的价格买入，项目基本也就存在了可观的利润空间。除了该部分利润，另外还有一部分利润则将来源于实际的项目处置成本控制，主要包括：处置费用+资金成本。（1）处置费用几乎是固定的，主要是项目处置上的日常支出、司法费用、律师费用、税费等。（2）而资金成本（配资利息成本）则受自投资金、杠杆率、配资利率、配资周期所影响，其中最大的变动因素在于配资周期，它几乎完全取决于项目处置周期的长短。可以说，处置周期越稳定、越短，资金成本越低，利润空间越大。(此外，为保守起见，处置成本中通常也会假设一笔固定的、不可预见的其他成本）

所以，想确保项目利润空间不缩水，甚至有溢出，基本都得依赖于团队是否能够综合协调各方资源，缩短项目的实际处置周期。而在原测算债权买入价格，做处置周期预判时，通常都会对处置周期进行较为保守的预估，因此，实际上处置周期的压缩，有很大的努力空间，也通常都能够实现。

否则，如果在原预估处置周期时就预估了一个较短的时间，那么这一笔投资和项目管理都将是比较艰难的，且十分危险!